今年上半年，工程机械销售出现整体下滑，面对日趋激烈的市场竞争，德工机械有限公司通过转变服务理念，走差异化竞争，最终实现逆势突围，

销售同期增长1%的背后

截止6月底，德工机械实现销售装载机2326台，同比增长1%，在外行人看来毫不起眼，在德工营销部主任 ，李荣军来说，却是来之不易。1%看似非常小，但是，相比同行业来说，已经非常不容易了。我们好比在一个水平面上，正在慢慢地往上走，同行都在走下坡路，下降20%-30%。

强化服务理念

受国家宏观调控和环境治理的双重影响，国家基础设施建设速度明显放缓，一些中小型的煤矿、铁矿、水泥厂也面临关停，加之近些年工程机械制造行业出现 产能饱和，德工和其他工程机械企业一样，开始面临“换挡期”。如何实现逆势突围，德工首先打起服务牌。德工机械有限公司副总经理相洪举表示：“德工由原来的献理后赔改成先赔后理，遇到问题先把设备修好，不能耽误用户工程进度，尽量减少用户的损失，同时拉进了德工与用户的距离。”

实现一机多能

面对日趋激烈的行业竞争，企业除了转变服务理念，更重要的还是练好内功，提升产品技术含量。在德工，一辆普通的装载机，科研技工通过对辅具的不断攻关，最终实现了一机多能。德工机械有限公司工程师张宝昌表示，原来只是配铲斗的装载机，进过不断改进，已经能够配套许多附加的属具，夹草机、推雪铲等十余种产品均可以实现安装使用。

一机多能不仅拓宽了单一装载机的应用领域，同时有效开拓了市场空间，迎合了不同的客户群体，最终实现产品的差异化竞争。目前，这项技术可以使装载机售价提升10%左右的利润空间。

立足国内，走出国门。现在，除了稳定国内装载机的市场份额，德工还积极尝试开拓海外市场。德工机械有限公司副总经理相洪举表示，德工根据企业的特点，在做好产品品质的同时，努力拓展海外市场。凭借过硬的技术，德工机械30%的装载机销往伊朗、沙特阿拉伯、南非等多个国家。“德工与大企业从市场和产品研发进行联合，在今后三至五年，实现产能万台以上，跨入行业前六名。”

国内宏观调控让产能出现饱和的传统机械行业面临“换挡”，是前进还是退出，德工毅然选择了继续前行，他们靠的不是盲目热情，而是生产经营方式的变通。转变服务理念，实现一机多能，更好地迎合市场，更好地服务客户群。从德工同期增长的1%，我们看到了整个工程机械行业实现增长的希望。