對于工程機械銷售人員來說，一般不拿訂單則已，一拿驚人。在這個行業(yè)中，總會涌現(xiàn)出優(yōu)秀的銷售榜樣。今天我們要為大家介紹的是宇通重工銷售“女神”：樹鴻。看她是如何在古巴1年拿下1億訂單的！

      2015年底，宇通重工一個名不見經(jīng)傳的海外市場業(yè)務(wù)員的名字，驚艷了公司的“朋友圈”。她還是1個進入職場僅2年零5個月的26歲東北姑娘。

工程機械銷售人員榜樣：如何在古巴1年拿下1億訂單

      堅守：別人都走了，她選擇留下來

      那時，她剛離開大****園3個月，就第一次踏上了古巴這片“肥沃之地”。

      “從2013年到現(xiàn)在，一共回來過4次——包括這次。”

      在與筆者聊起自己的2015年時，樹鴻稱自己從3月份出國，一直到12月底才回來。“本來按照公司的出差政策，可以3個月回來一次，在公司培訓(xùn)1個月再出去，但是今年每次到了該回來的時候都有單子要簽，所以就一直沒回來”。

      樹鴻說，相對于其他在古巴開拓市場的中國工程機械廠家，宇通重工進入古巴的時間比較晚。“其他幾個廠家進入的時間比較早，客戶關(guān)系也都維護的比較好，一開始跟人家說我們宇通重工，人家都沒什么興趣跟我談。”

      轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在一次“再等等回國”之后。

      “其他幾個廠家和我們的出差時間差不多，每次我們來了他們的業(yè)務(wù)員也來了，我們回國他們也回國。”

      “有一次又到回國的時間了，其他廠家的業(yè)務(wù)員就回國了，但是我想再等等，因為我感覺有個用戶快要準(zhǔn)備采購了。”

      “后來過了兩天就突然接到消息，說某部門要緊急采購一批設(shè)備，我就趕緊跑過去。這個部門以前一直用的是別家的產(chǎn)品，沒有用過我們宇通重工的設(shè)備，我以前上門拜訪的時候人家對我不冷不熱。”

      “這次他們著急采購設(shè)備，但以前合作的廠家業(yè)務(wù)員都回國了，電話、郵件溝通起來肯定沒有我在眼前溝通起來方便嘛!他們一有問題我就在旁邊，第一時間就能夠解答，他們就感覺我們效率很高，也很專業(yè)，最后就和我們宇通重工合作了。”

      樹鴻對筆者說，由于宇通重工的產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量都過硬，后來這個部門就一直采購宇通重工的產(chǎn)品。

      貼心：實實在在替客戶著想

      有一次，樹鴻與古巴某采購部門談合作事宜，一切進展的很順利，對方非常認(rèn)可宇通重工的產(chǎn)品，對各項商務(wù)政策也表示滿意，很快就可以簽合同下訂單。

      此時樹鴻卻提出了異議。

      客戶此次的采購意向是大噸位設(shè)備，但是在經(jīng)過幾次溝通并仔細(xì)研究即將開展的工程項目后，樹鴻清楚，這個項目所需的設(shè)備如果用比客戶意向小一個噸位的設(shè)備，也可以滿足需求，同時客戶還可以減少費用。

      “我對他們說了自己的想法后，他們一開始還有點不敢相信——哪有客戶想買貴的，廠家卻介紹便宜的給人家?我就給他們一點一點分析這個工程項目的具體情況，再介紹公司的小噸位設(shè)備，然后告訴他們，宇通重工這種小噸位設(shè)備完全可以滿足需求，還可以省不少費用。”樹鴻說，后來這個采購部門聽從了她的建議，購買了小噸位的產(chǎn)品。

       “購買了產(chǎn)品之后，客戶手中的預(yù)算沒有花完，就又采買了不少零配件，這樣他們的設(shè)備以后維修保養(yǎng)起來都非常方便，而我也沒有吃虧，同時客戶感受到我的誠意，也會選擇和宇通重工長期合作。”樹鴻認(rèn)真說道。

      還有一個在古巴投標(biāo)的小故事。

      樹鴻和其他廠家業(yè)務(wù)員一起參與一次采購部門的招標(biāo)，和大多數(shù)人一樣，她用“Word文檔”做好了標(biāo)書，在檢查的時候，細(xì)心的樹鴻發(fā)現(xiàn)了問題。

      “我就發(fā)現(xiàn)，用Word看文字還比較方便，但是看數(shù)字的時候就不太方便了。”樹鴻說，標(biāo)書里的一些內(nèi)容常常是“一片一片的數(shù)字，在Word頁面里密密麻麻的，看起來非常不舒服。”

      但此時距離投標(biāo)截止日期還有兩天，如果再做大的改動時間太緊。最終樹鴻的解決辦法是——熬夜加班又做了一份數(shù)字簡化版的標(biāo)書，趕在規(guī)定的時間內(nèi)將兩份標(biāo)書提交給客戶。

      當(dāng)被筆者問到做兩份標(biāo)書累不累的時候，樹鴻笑答：“當(dāng)然累啊!但是有什么工作是不累就能做好的嗎?”

      協(xié)同：“家里的小伙伴真給力!”

      2015年10月，樹鴻爭取到一個訂單，客戶對設(shè)備的需求很急，要求其中一批車10月25日必須裝船。

      “當(dāng)時這個客戶非常著急，因為這邊工程馬上要開工了，從國內(nèi)到古巴的貨輪不多，正好10月25日有一艘船，如果錯過這艘船，等到下一艘就會很誤事。我當(dāng)時很擔(dān)心，不確定在這么短的時間內(nèi)公司能不能把這批設(shè)備生產(chǎn)出來。”樹鴻回憶當(dāng)時的情況，仍心有余悸。

      得到生產(chǎn)訂單后，生產(chǎn)車間表示，最快11月10日才能交貨。

      遠在萬里之外的樹鴻干著急沒辦法。

      此時，輪到樹鴻身后的小伙伴們“發(fā)威”了。宇通重工國際事業(yè)部訂單模塊的同事們此時仿佛一個個上緊發(fā)條的超級馬里，開足了馬力全力奔走，先協(xié)調(diào)公司高層領(lǐng)導(dǎo)對車間生產(chǎn)排期進行調(diào)整，調(diào)整后車間表示可以把時間壓縮到11月1日交貨。

      還是不行!

      小伙伴們再次行動起來，協(xié)調(diào)生產(chǎn)車間同事開會討論如何壓縮生產(chǎn)時間。

      功夫不負(fù)有心人，在大家的不懈努力下，最終想到了解決辦法：打破以往生產(chǎn)車間交貨后統(tǒng)一整車質(zhì)檢的慣例，派兩名質(zhì)檢員全程跟蹤生產(chǎn)線，在生產(chǎn)線上一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)的檢驗產(chǎn)品，隨生產(chǎn)隨檢驗，這種方法為最后交貨節(jié)約了大量時間。

      10月20日，車間完成該批產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)，質(zhì)檢工作也同時完成。

      10月25日，這批讓宇通重工員工牽腸掛肚、高度緊張的產(chǎn)品順利裝船!

      樹鴻說，當(dāng)時她自己雖然也可以想方設(shè)法協(xié)調(diào)公司資源，但畢竟身處萬里之外，和國內(nèi)還有時差，溝通起來有諸多不便。

       "真的非常感謝公司的同事們，我感覺我們的團隊非常棒，有他們一起工作我對2016年的工作有信心!”樹鴻說。

      后記：

      在采訪樹鴻的過程的中，她給筆者留下的印象與其他很多“老”業(yè)務(wù)員不一樣，從她身上看不出圓滑世故的老練，也看不出左右逢源的口才——非常樸素、熱情、直爽，帶著一股加勒比海風(fēng)般的清新，仿佛鄰家小妹。

      當(dāng)筆者問她一年銷售額超過1億“有何秘訣”時，這個26歲的東北姑娘忽閃著漂亮的大眼睛，想了一下，然后堅定地說出兩個字——勤奮!

      天道酬勤，有時候，成功的人并不是有多么的聰明，而是在于能夠付出多少。樹鴻，就是這樣一個對待工作既勤奮又認(rèn)真的人。